銀行如何布局私人銀行業(yè)務(wù) 中小銀行該如何尋找發(fā)展的新突破口？

一直以來，私人銀行業(yè)務(wù)都被認(rèn)為是財(cái)富管理皇冠上的明珠，處于整個(gè)零售金融生態(tài)鏈的最頂端。歷經(jīng)15年的發(fā)展，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r如何，呈現(xiàn)哪些特點(diǎn)?面對(duì)綜合能力更強(qiáng)的頭部銀行，中小銀行該如何尋找發(fā)展的新突破口?

從2007年3月中國(guó)銀行啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)算起，中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展已走過15個(gè)年頭，伴隨高凈值人群的財(cái)富規(guī)模激增、銀行逐步向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，私人銀行正逐步成為各家銀行發(fā)展的著力點(diǎn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，A股上市銀行公布的2021年年報(bào)中，已有18家上市銀行披露私人銀行發(fā)展情況，其私人銀行業(yè)務(wù)客戶數(shù)量合計(jì)達(dá)130.56萬戶，管理的金融資產(chǎn)規(guī)模(AUM)合計(jì)達(dá)17.81萬億元。

私行業(yè)務(wù)分化明顯

在私人銀行的角逐中，受制于成立時(shí)間及經(jīng)營(yíng)模式等因素的影響，各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)也逐步呈現(xiàn)分化局面。以工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行和平安銀行為代表的頭部機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入萬億俱樂部，截至2021年末AUM均已超1萬億元，其中招商銀行管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)更是達(dá)到3.39萬億元，較上年末增長(zhǎng)22.32%。

處于私人銀行發(fā)展第二梯隊(duì)的交通銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行截至2021年末的私人銀行AUM也突破5000億元大關(guān)，從增速上來看，增長(zhǎng)也較為迅猛，5家銀行分別較上年末上漲19.36%、17.16%、11.86%、8.51%和14.63%。

第一二梯隊(duì)銀行的私人銀行管理資產(chǎn)迅猛增長(zhǎng)的同時(shí)，以地方城、農(nóng)商行為代表的第三梯隊(duì)也紛紛發(fā)力私人銀行業(yè)務(wù)。截至2021年末，南京銀行、寧波銀行的私人銀行AUM已超1000億元，常熟農(nóng)商行私人銀行業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，AUM同比增長(zhǎng)率達(dá)73.49%至177.55億元。

零壹研究院院長(zhǎng)于百程表示，私人銀行憑借輕資本、抗周期性、盈利性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，成為了銀行近幾年新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在2021年，部分銀行的私人銀行AUM增長(zhǎng)率超過了銀行總資產(chǎn)的增長(zhǎng)率，顯示出私人銀行業(yè)務(wù)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

談及不同梯隊(duì)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的特色，金樂函數(shù)分析師廖鶴凱認(rèn)為，頭部私人銀行主打金融科技和客戶服務(wù)，致力于增加優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打造和客戶服務(wù)體驗(yàn)，細(xì)化并更好地激發(fā)客戶需求;第二梯隊(duì)私人銀行均有自身的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性;處于第三梯隊(duì)的地方城、農(nóng)商行更多立足于服務(wù)小微等客戶群體過程中衍生出的相關(guān)業(yè)務(wù)需求，與大行相比有其獨(dú)特的下沉市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

多家銀行積極探索服務(wù)模式轉(zhuǎn)型

一直以來，私人銀行業(yè)務(wù)都被認(rèn)為是財(cái)富管理皇冠上的明珠，處于整個(gè)零售金融生態(tài)鏈的最頂端。近年來，圍繞客戶需求的變遷，各家銀行也在積極探索私人銀行綜合服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。目前國(guó)內(nèi)銀行主要采用的私人銀行模式是大零售模式，該模式以招商銀行為代表，2021年該行提出“圍繞私人銀行客戶需求變遷，由原來聚焦于向高凈值客戶提供零售服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供更多元的人、家、企、社綜合服務(wù)”。

除大零售模式外，也有銀行采取事業(yè)部模式，成立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。在具體服務(wù)模式上，工商銀行在2021年年報(bào)中提到，“構(gòu)建個(gè)人-家業(yè)-企業(yè)-社會(huì)責(zé)任”多場(chǎng)景共建的私人銀行客戶綜合化服務(wù)生態(tài)。

在中國(guó)社科院銀行研究室副主任王增武看來，人、家、企、社私人銀行服務(wù)模式是未來私人銀行發(fā)展的目標(biāo)所向，要實(shí)現(xiàn)這一模式的關(guān)鍵在于內(nèi)部數(shù)據(jù)需要打通，外部服務(wù)能力也需要延伸。從內(nèi)部來看，對(duì)公、零售等數(shù)據(jù)打通是提供綜合服務(wù)的前提;從外部來看，客戶經(jīng)理水平和服務(wù)能力的提升則是重點(diǎn)，需要定期組織員工進(jìn)行財(cái)富管理知識(shí)的學(xué)習(xí)。

提升服務(wù)能力是關(guān)鍵

隨著“一代企業(yè)家”財(cái)富的不斷積累，財(cái)富傳承已成為高凈值尤其是超高凈值人群最關(guān)注的問題。不少銀行也洞察到客戶需求，在私人銀行發(fā)展過程中家族信托等傳承工具得到廣泛應(yīng)用。

如圍繞高凈值人群的資產(chǎn)增值和財(cái)富延續(xù)等一系列問題，工商銀行私人銀行對(duì)財(cái)富服務(wù)、企業(yè)服務(wù)、家業(yè)服務(wù)、品牌服務(wù)、智能服務(wù)進(jìn)行了升級(jí)，其中家業(yè)服務(wù)是從客戶個(gè)人服務(wù)向以綜合顧問能力為核心的家業(yè)綜合化服務(wù)轉(zhuǎn)型，聚焦家族育才、家族養(yǎng)老、家族傳承、家族國(guó)際視野。中國(guó)銀行也在2021年年報(bào)中提到，該行聚焦企業(yè)家重點(diǎn)客群，深耕家族信托服務(wù)，家族信托客戶數(shù)較上年末增長(zhǎng)了82%。

在于百程看來，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行的業(yè)務(wù)能力要求比較綜合，包括銀行本身高凈值客戶數(shù)量、銀行的投研能力、銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品體系、對(duì)客戶多元化需求的理解和服務(wù)能力等，因此，綜合能力更強(qiáng)的大行在私人銀行領(lǐng)域比較領(lǐng)先，而區(qū)域性中小銀行立足本地客戶也有一定的市場(chǎng)空間。

在頭部私人銀行較強(qiáng)行業(yè)優(yōu)勢(shì)的情況下，中小銀行該如何尋找發(fā)展的新突破口?南京銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，該行將從產(chǎn)品推介式向顧問式、全權(quán)委托式轉(zhuǎn)型，從賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)變，依托技術(shù)手段構(gòu)建客戶畫像，掌握私行客戶潛在需求服務(wù)，整合內(nèi)部公司、投行與商行等業(yè)務(wù)，提供發(fā)揮定制化服務(wù)。

談及未來私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)及行業(yè)格局，廖鶴凱認(rèn)為，未來私人銀行還有很大的發(fā)展空間，行業(yè)大的格局已經(jīng)形成。目前頭部私人銀行規(guī)模效應(yīng)明顯，后續(xù)會(huì)進(jìn)一步提升金融科技水平，發(fā)展出有世界競(jìng)爭(zhēng)力的巨擎;中小銀行后續(xù)都要突出所處的區(qū)域及行業(yè)優(yōu)勢(shì)以及自身的資源稟賦發(fā)展小而美的特色私人銀行業(yè)務(wù)，小部分也有立足某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)脫穎而出形成較大影響力，而金融科技會(huì)隨著時(shí)間的推移，逐步形成模塊化發(fā)展。(李海顏)

標(biāo)簽： 私人銀行業(yè)務(wù) 招商銀行私人銀行客戶 南京銀行 寧波銀行

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