環(huán)信CEO：SaaStr2017，SaaS創(chuàng)業(yè)最正確的九種姿勢
SaaS行業(yè)最迷人之處之一就是經過10多年無數公司的探索，尤其是在北美，SaaS企業(yè)已經有了一個可以被精確計算和測量的模型。我們看到SaaS行業(yè)的人不管懂還是不懂，都在談論著CAC, LTV, LTV>3CAC，續(xù)約率，平均客單價，MRR/ARR, inbound marketing, outbound prospecting。
在中國，不知道是不是因為SaaS企業(yè)有數學模型，可以用一大串公式表達，直接戳中了人民幣資本的甜點，反正在過去1，2年的資本寒冬里，SaaS企業(yè)已經成為了很多資本尋求低風險高質量投資標的的熱門選擇。
同時，對中國的創(chuàng)業(yè)者來說，SaaS還是一個新鮮事物。當Salesforce已經上市了6年，享有560億美金市值的時候，中國才剛剛有第一批SaaS企業(yè)進入ARR(年度可重復銷售額)億元俱樂部。
相信，我們這一批還稍顯稚嫩但胸懷星辰大海的中國SaaS創(chuàng)業(yè)者們一定都想過，我現在SaaS創(chuàng)業(yè)的姿勢到底對不對啊?如果5年后我可以重來一次，我會怎么做一個SaaS企業(yè)，我是否可以做的更好?
很幸運，在2017 SaaStr年會上，原Marketo創(chuàng)始人Jon Miller講到了他在SaaS企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)時的10點改進。
Marketo是一家做市場自動化軟件的SaaS公司，于2006年創(chuàng)建，于2016以18億美金的價格被Vista收購。Jon Miller隨后離開了Marketo，創(chuàng)建了Engagio。 Engagio近來在硅谷可謂炙手可熱，Engagio最牛的地方在于它從新定義了一個嶄新的SaaS品類：ABM(Account based marketing)。
在Jon的演講中，他分享了作為一個SaaS的二次創(chuàng)業(yè)者，他認為有10個方面在重新來過時，可以做的更好。
1. 定義公司的愿景和核心價值觀
Jon創(chuàng)建Engagio公司時，第一天做的第一件事就是定義公司的愿景和價值觀。以前在Marketo，這個事情在公司成立2年后才開始做。
其實我很驚訝Jon把公司愿景和價值觀放在第一。環(huán)顧四周，國內大部分創(chuàng)業(yè)公司是沒有明確的公司愿景和價值觀的。
以環(huán)信自己為例子，環(huán)信從做IM云到客服云到AI，雖然一直明確的以連接為主線，IM是連接人與人，客服是連接人與商業(yè)，但真正正式確定公司的愿景是在去年：“連接人與人，連接人與商業(yè)，用卓越的技術改變每個人的生活和工作”。同時也定下了核心價值觀。但Jon是對的，當我做了環(huán)信的愿景和價值觀后，我發(fā)現我確實希望我能做的更早。
2. 建立有凝聚力的團隊
我估計Jon應該是Patrick Lencioni 的粉絲，因為這頁講的完全就是“優(yōu)勢(The Advantage)”這本書的內容，即建立信任->掌控沖突->兌現承諾->承擔責任->關注結果。這本書確實很好，尤其建議技術出身的CEO多看看，我每次做飛機都帶著，用來幫助睡眠。
3. 用文化來驅動公司運行
這包括一整套公司運轉流程：
招聘
員工福利
員工入職，學習，發(fā)展
績效管理
辦公環(huán)境
企業(yè)社會責任
我又一次被切中了痛點。我們的員工入職融入至今都還做的不好。招聘機器不夠強大，想到我們可能每天都在錯過優(yōu)秀的人才，很憂慮。
員工的績效考核和薪酬激勵制度還需要繼續(xù)完善。幾十個人的公司時不覺得這些制度流程的完善有多么重要，變成幾百人的公司后，再補課就發(fā)現晚了。
4. 高效會議
這個就不用說了。好在環(huán)信這樣的工程師文化的公司還沒有太多會議，程序員都講究“code wins”
5. 融資策略
Jon在這一次重新創(chuàng)業(yè)的時候，希望能夠用較少輪次的融資，較少的稀釋，拿到以前的Marketo更多輪次融資同樣金額的錢。這當然很好，但這是創(chuàng)二代的特權。
同時，Jon還說到，這一次創(chuàng)業(yè)，他會更重視財務管理，更重視盈利(少燒錢)，他會希望B輪的錢一直用到公司盈利。
6. 財務管理
更好的財務管理
7. 競爭對手分析
一定要重視競品分析。所以Jon特意畫了一個密密麻麻的密集恐懼癥患者無法直視的市場分析圖，以表示他真的做了很透徹的市場研究。
Jon強調他創(chuàng)建Engagio的指導思想是要找到一個已經存在的市場，以避免去教育市場，同時還要找到一個競爭不是那么激烈的市場，以前Marketo的競爭實在太慘烈了。
對于這點我也深表同意。環(huán)信是從即時通訊云起家，即時通訊云這個名詞以前是不存在的。我自己知道，為了教育這個市場，我們花了多少錢。
8. 做更大的客戶
Engagio的目標客單價是4萬美金，目前已經做到了2.7萬美金。而以前的Marketo只有5000美金的客單價.
這點就更不用說了。記得是北森的紀偉國說過一句話，“國內能轉做大客戶的都轉做大客戶了，沒轉做大客戶的，是因為暫時能力不夠，想轉但轉不了”。
9. 做更多的outbound sales
我一直覺得美國的inbound marketing太熱了，熱的不太合理。hubspot，marketo，美國有幾百家這樣的公司。而且SaaStr上一半的內容都是在講inbound marketing。inbound marketing對美國2B企業(yè)的銷售真的這末重要嗎?其實Jon創(chuàng)建Engagio已經說明了其中的秘密。
美國在中大型企業(yè)市場有Oracle，Salesforce等把持，創(chuàng)業(yè)公司是完全沒有機會的。創(chuàng)業(yè)公司只能玩中小企業(yè)市場。所以才會有一大堆創(chuàng)業(yè)企業(yè)到處鼓吹inbound marketing。
inbound marketing是針對中小企業(yè)為主的，而Engagio的ABM(Account based marketing)，是為中大型企業(yè)準備的。在二次創(chuàng)業(yè)的一開始，Jon就已經想好了，這次他要做大企業(yè)。
最后不得不感嘆中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者有多么幸運，中國在SaaS的各個核心賽道上(銷售云，客服云，市場云，HR云。財務和協同這2個賽道除外，你知道為什么。)
都沒有本土巨頭公司，Salesforce等海外巨頭因為ICP牌照問題又進不了中國，可謂即無內憂，也無外患。這一代中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者是沒有天花板的，這一代中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者是下一代創(chuàng)業(yè)者的天花板。
環(huán)信成立于2013年4月，是一家國內領先的企業(yè)級軟件服務提供商，于2016年榮膺“Gartner 2016 Cool Vendor”。產品包括國內上線最早規(guī)模最大的即時通訊云平臺——環(huán)信即時通訊云，以及移動端最佳實踐的全媒體智能云客服平臺——環(huán)信移動客服。
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